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联商专栏 翟菜花

2020-01-20 10:01

联商专栏：哈佛商学院资深教授，现代营销学的奠基人之一的西奥多·莱维特曾说过这样一句话：“目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。”

互联网贸易是个玩需求、话资本的模式，需求硬即称王做帝，需求浅也能寥拟风口。这些年来围绕着互联网时代挖掘出的新消费者需求数不胜数，利用其创造出的利润更是令人垂涎，“衣”的电商、“食”的外卖、“住”的短租、“行”的共享，以及在这些基础刚需互联网化之后衍生的需求，比如物流。

截止至往年上半年，中国物流快递年业务量突破500亿件，连续5年居世界第一。这个需求量可以说正是令人垂涎的“刚需”产业，而能让中国物流实现如此成绩的，最直接原因还是电商的发展。

移动互联网时代的到来是基础，从PC到智能手机的变迁，解放了快递行业的场景禁锢，快递的使用场景不在局限于邮局，随时随地的下单，自定义的沟通收货乃至后来实时监控快递物流情况等，都是在移动互联网时代的基础上才得以实现。而孕育出阿里巴巴、京东、拼多多等贸易大亨的电商可以说是中国移动互联网贸易的标志性行业。

电商的发展，大大提升了物流行业的地位，从陪衬的少量需求，一跃成为整个电商领域的刚需，电商可以说是改变物流命运的最直接因素。

拿往年的双十一数据来说，有媒体报道，根据22家平台监测的数据显示，往年11月11日0点到19:00，全网销售额为3410亿，在这种全民网购的趋势下，往年双11期间全网包裹数约为13.37亿件。

除了电商外，政策对物流的扶持也相当关键。在2017年，物流占GDP比重将近15%，也正是这种成绩，不中断引发监管部分的高度关注，不中断推出如《关于推进电子商务与快递物流协同发展的意见》《快递暂行条例》《快递封装用品》等条例。

而且随着物流行业发展的日趋成熟，快递界面临着新一轮的变革期。对此政府最近出台的相关电商政策，对物流的发展具有重要启示，国务院还发布了关于跨境电商和乡村振兴战略的重要指示，该政策无疑成为了物流行业的发展新机遇。

指示明确加快跨境电商的的发展，跨境电商是新业态、新模式，对快递企业来说，可以有一个相对长期的稳定预期，对快递物流企业走出往，是千载难逢的实实在在的大利好。

我国农村改革40周年，2018年是实施乡村振兴战略的开局之年，2019年乡村振兴也是全面深化，产业联动将全面开花，对物流企业来说，“内外结合”两手都抓，空运报价 海运价格，2020年的中国快递企业将会更好更快更安全。

这种大环境的利好使得物流行业迅速崛起，资本蜂拥而进炒热市场，才使得物流整体呈现出百花齐放的姿态，不仅是快递这一栏，包括同城配送、搬家运输等分支也大有崛起之势。

但就是这样一个形势一片大好的行业，往年缺迎来了“冰点期”。

有数据显示，往年一年里，全球共有164家物流类企业完成了融资，其中国内99家、国外65家，值得留意的是，这个较为突出的成绩较往年的200起融资事件来说，还是下跌了18%的，国内融资数额更是下跌了30%。

这个数据对于基数体量较大的物流行业来说很严酷，往年一年里也屡屡见到物流行业事故频发、企业倒闭的报道，都是对于这个成绩的事件性反映，处处体现出物流行业的颓势。

但融资事件的下跌并不全意味着行业开始走向衰退，对于虚火旺盛、行业内部混乱的时期，资本的紧缩更加利于行业的长远发展，这反而是资本走向冷静，开始重新审阅行业发展的趋势。

投资也是分种类的，比如产业投资与财务投资。

产业投资是指当投资方看好行业的发展潜力，有心助力一个企业从小培育到大，成为独角兽企业的投资。这种投资的目的是做行业、做企业，用于产业整合，收购吞并等，通过投资一些列产业链上的企业，形成产业群，壮大自己的企业生态链。

财务投资则是单纯的出于财务收益的目的进行的投资。既可以投资早期，例如天使基金、孵化器投资；又可以投资中期，例如加速器投资；还可以投资成熟期，例如pre-ipo投资。这种投资无论是哪种形式，所求就是一个低买高卖。

对于物流行业来说，一直都被以为是高收益的朝阳产业，前几年的大幅涨势也是如此，但这些投资者中，不一定全是看好行业，想要做长线的产业投资的。

包括像之前“共享宅兆”系列的共享单车、共享充电宝，无人货架等等，不少资本方都是想要插一手，捞一笔就开溜做财务投资的。使得这些原本确实存在需求，但模式或者行业蛋糕不那么大的行业被挤爆，产能过剩导致行业内部混乱，逐渐被淘汰。

如今的物流行业也是如此，各种快螺蛳粉递、配送企业林立，而纵观整个物流行业，其企业分布呈倒金字塔格式。头部公司扎堆，像通达系、京东、顺丰等，固然业务量庞大，但同质化的题目一直是其痛点，而二三线快递公司进局者虽多，但是几乎不具备核心竞争力，反而是大大拉低了行业的整体服务水准，使得如今其生存环境非常严重。

再加上在物流兴起的阶段中，部分快递企业为了抢夺更多的市场份额，引发价格战，受制于企业服务、时效差异的信息不对称性，价格成为抢客户的重要砝码，由此也导致了畸形的客户市场。

在这些畸形竞争活动中，像快捷、全峰等叫得上名号的企业都因资金链题目退场，天天、国通、优速等各大二三线快递公司纷纷转型，努力在寻找出路。

所以说这时候的资本紧缩，反而是使得一批以财务投资为目的资本方退场，行业得到大规模的洗牌，淘汰掉低劣产品。物流的基础需求是不变的在这个基础之上进行的自泼“冷水”反而更有利于行业买想下一阶段。

美国耶鲁大学的克雷顿·奥尔德弗在马斯洛提出的需要层次理论的基础上，进行了更接近实际经验的研究，他于1969年提出的一种与马斯洛的理论密切相关但不同的人本主义需求理论——ERG理论，把人的需求分为三类：存在、关系和成长的需要。

ERG理论并不夸大需要层次的顺序，以为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要的得到满足后，跨境铁路 国际物流，可能往追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。并且某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强。

物流是基础的服务型产业，按马斯洛的需求理论是需求中较为基础性的需求，但这种需求确实会“成长”的，一如ERG理论所说“在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强”。

首先，物流在电商中的地位性开始彰显。

物流的基础还是绑定电商的快递、仓储，但是从近几年的电商发展中来看，对物流的重视程度日渐提升。

这其中最明显的就是京东，京东自建的物流螺蛳粉网络可以说是唯一强过阿里系的地方，京东物流的上风，核心并不在其物流网络，而在仓配一体化带来的体验和效率。阿里系则是平台到物流的半买通，挑战在于仓配与物流的协同效率上。

电商拼到后期重点就不在于产品了，如今货源方面开源，我比你送货快就是铁打的上风，尤其是如今下沉市场大战四起，对物流的考验更深一步。可以预见未来电商的核心竞争之一就是物流，身价自然水涨船高。

其次，物流作为“社交币”的新需求。

物流与社交的联系不如与电商那般来的直接，但如今社交的“天涯若比邻”形式大大增加了物流的使用率。

如今间隔不再是题目，相互之间的社交不再是割裂的，不同地区的用户在沟通交流上没有任何压力，这也就使得跨区域的社交进一步成为常态，外出学习、工作的邮寄物品；异地情侣、好友之间相互送礼；贸易文件、发票等等内收留更是常态，这就进一步增加了物流的使用频率，跨境铁路 国际物流，物流新“社交币”的属性也得以体现。

最后，消费升级与产品升级，也会使得物流配送的需求提升。

寄件的产品不同，选择的物流品牌往往是不同的，常见的就是寄便宜货用一般物流，寄送一些重要物品或者文件就会选择更专业、更有品牌的物流，这是人对于服务需求的一种价格衡量，图的是更好的服务与安心。

而随着消费升级与产品升级，我们是用物流寄件的产品品质越拉越好，种类越发的多样性，这就使得未来物流可发展的垂直方向就越多，场景越多就越轻易得到更高的发展天花板。

所以说对于物流行业而言，用户的“需求”是动态上升的，未来只会向着更加垂直、更具效率、更为安全的趋势发展，动态的往审阅物流发展的新方向，物流“涨价”之势已然初显。

（文/联商专栏 翟菜花）

物流物流配送

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