整个外贸业务中，如果说订单是终极的演出，那报价就是门票，而样品就决定了你最终可以坐在哪个位置。

既然样品的地位如此重要，那当客户开口要样品的时候，你到底给还是不给？如果给，又该怎么给，免费还是收费？这可是一个非常有深度的问题。

1. 首先，样品到底要不要给？

给与不给，先看客户什么时候提的要样诉求：

• 如果这个诉求是随着第一封询盘邮件过来的，那肯定不会给啊！为什么？原因很简单，试想一下：有人给一个男的介绍一个对象，就告诉他对方是个女的，然后让这个男的直接给聘礼，我想这个男的肯定不同意啊。样品也是一样的道理，你的价格都没报过，是不是达到客户的目标价都不知道，这个阶段准备的样品有什么意义？既然没有意义，那为什么要浪费人力物力去寄这个样品呢？
• 那如果是在报价后，尤其是经过几轮议价之后提出的样品诉求，这个时候的样品就可以考虑寄了。当然，这个之前也是有一个大前提的，应该在你报价之前已经做过调研，这个客户是优质的客户，而不是单纯的要个样品个人自己用。

2. 其次，如果给，那到底该怎么给？

这个问题最直白的疑问就是样品是免费给，还是要对方付费给？

• 首先，我个人是非常不赞成免费给样品的，主要是基于几个思考：

第一，如果这个客户免费给，明天再来一个新客户，你还是继续免费给吗？每年你会遇到多少客户，每个客户都免费给，你一年下来样品费得花多少？因为样品而带来新的订单产生的利润是否足够满足这些样品的成本？毕竟是贸易，成本和收益还是需要重点关注的不是吗？

第二，设想一下，别人免费给你的东西，和你自己花钱买的东西，你更珍惜哪个？很明显嘛，免费的可以有第一次，也可以有第二次，当然不会视如珍宝。但是自己花钱买的，势必更珍惜啊！客户对于样品也是这样的心态，因为付了样品费，他们也不想浪费这个成本，毕竟很多客户付费的同时也会约定订单成型之后样品费返还的话题。

3. 最后，样品到底是该怎么收，收多少？如果客户拒绝样品费，我又能怎么办？

这是很多新入职场的人都会困扰的一个问题。收少了，好像没什么意义，还得花大精力去谈样品费；收多了，客户拒绝了，前面报价、议价不是白做了吗？

其实，这是职场新人很容易犯的一个错误：畏难！