在碳中和大战略背景下，环保政策趋严，生产方式落后、环保不达标的小厂或不中断退出，加速落后产能出清。美对华较高的关税和床垫反倾销税使得大量中小企业无法出口业务受阻，订单有看向海外产能布局完善的龙头企业集中。根据国家统计局数据，家具制造业亏损企业数从2015年的536家上升到2020年的1149家，占家具制造业企业总数的比例从2015年的10%上升到2020年的18%。同时在消费升级背景下，消费者对品牌、设计、产品质量、环保以及一站式购物的要求不中断提升，中小企业难以有上风，行业集中度在不中断提升且有看持续。

　　公司在全球拥有6,000多家品牌专卖店，是国内软体家居行业中门店数最多、覆盖面最广的龙头。公司组建培育了强大的境内销售团队和专业拓展团队，建立1+N+X的渠道发展模式，积极打造多品类组合的大家居融合店模式，致力发展全品类大家居的变革与创新。其中“1”为顾家生活、融合大店、品类势能店等模式；“N”主要为系列单店、品类综合店，为现有门店体系的主力；“X”为探索渠道的无穷可能性，顺应渠道碎片化趋势。2020年，公司提升电商的战略地位，运用各类新零售模式实现销售，同时在百货商场、百安居、苏宁、商超等拓展新的渠道业态。

　　公司自2018年开始渠道变革，形成了多个区域零售中心，以实现营销职能和渠道治理职能的前置，兰州物流 ，强化终端渠道资源的协同作用。区域零售中心根据区域情况配置资源，以对市场进行高效反馈，精细投放资源；并赋予终端决策灵活权，因地制宜，调整产品和营销打法。同时为门店搭建信息化系统，精准把握终端零售情况，并将仓储物流配送等环节标准化，提升服务标准化能力，逐渐从制造型向零售型家居企业转型。

　　新型冠状病毒肺炎疫情自爆发以来，线下零售渠道及国外市场受到一定程度影响，公司调整战略，积极行动，逆境增长。2021年，病毒变异、疫情反复、疫苗供给等不确定性依然存在，对业务可能造成冲击。

　　2020年公司持续进驻新老物业，积极探索1+N+X的渠道发展模式；进驻空缺城市百余个。进一步加强渠道信息化建设，推动数字化转型；推行门店同一施工，施工效率及质量均有所提升，门店开业周期缩短、单店职员费用下降、人均开店效率提升。

　　公司以“做世界领先的综合家居运营商”为愿景，始终坚持单品-空间-全屋-生活方式为基本的演进路径不动摇。公司持续聚焦软体家居领域，坚持“用户型企业、数字型企业、全屋型企业”3个方向不动摇，规划好“现有品类做大做强、定制的发展特别是定制与现有软体未来的融合、全品类的顾家生活及各类大店”3级发展逻辑，落实“核心业务、发展业务、新兴业务”3大业务结构，继续发育“制造供给链板块、品类运营板块、零售运营板块”3大业务板块。

　　6、用户经营

　　2020年，杭州直营累计进驻20多个小区，覆盖客户群体近2万户，成交户数、项目小区占比、均匀客单价明显提升。

　　2、外贸业务

　　店态策略：品牌、店态、产品形成一体化，聚焦现代风格，呈现极简空间，打造年轻化、时尚化的生活方式；

　　3、加快零售转型

　　随着互联网、智能手机、线上交易的普及，人们的消费习惯、消费场景发生了巨大的变化。消费者获取信息的进口愈发碎片式，传统营销媒介包括电视广告、新闻杂志、高空广告牌、落地活动等边际效益递减，新一代营销手段愈发多元化，包括线上媒体平台（微博、微信、小红书、抖音等）、电梯间广告、IP话题营造等，更考验企业对于行业趋势转变的快速响应能力。大企业对比中小型企业具备更强、更丰富的全网营销运营能力，因城施策制定精细化的营销策略触达消费者，捕捉碎片化的流量为线上线下（300959）业务实现引流和转化。卖场自然客流下降，对门店主动营销、流量运营能力的要求提升，除线上的流量外，线下渠道亦需精细化治理，通过组织变革、门店信息化系统赋能渠道势在必行。此外，龙头通过产品和渠道策略，向三至五线城市下沉，挖掘低线级市场消费潜力，亦带动广阔的增长空间。

　　（2）国家战略

　　实行超级人力资源计划，汇聚一群有理想、有抱负、有才华的创业者和合作者，打造特别能战斗的铁军。

　　（1）制造布局

　　品类向左（专业聚焦、纵向深耕），品牌向右（发育场景力、发展“顾家生活”等大店、生活方式品牌发声），兼顾短期竞争（主要矛盾）与长期战略发展；高效进攻传统渠道，渠道总体数目、渠道结构与渠道经营质量再上新台阶；战略上重视线上电贸易务，坚持独立化、价值链一体化、数字化、专业化的发展战略；不中断完善和清楚定制、功能、床垫三大高潜品类的竞争策略与发展战略；经营策略上坚持“聚焦，再聚焦”，确保规模达成和市场地位提升；坚持向零售转型，坚定数字化变革，在公司主体战略的指导下，在品牌、营销方式、引流方式、直播、会员治理等方面，大胆创新、积极试点、不中断迭代、总结方法体系、巩固转型成果。

　　1、渠道进攻

　　产品策略：扩大中端床垫的市场份额，使用不同的技术、材质针对多种用户群体，提升中端床垫产品竞争力。同时，继续推进高端床垫产品推广项目，保持高端床垫的市场份额；

　　围绕运营正循环关键过程指标以及全系统基础数据的正常运行，坚持公式化的业绩达成分解策略、基础能力定义与同一的原则。

　　4、制造治理

　　（1）功能

　　渠道策略：聚焦一二级市场，严格控制开店面积要求，打造标杆客户形成区域势能。

　　1、家具行业进进2.0时代，企业从粗放式的发展进进综合实力的竞争阶段，市场份额加速集中

　　自2020年以来，行业均面临原材料价格上涨的压力。部分大宗材料价格持续攀升，将对收进与毛利率产生一定影响。

　　针对汇率波动风险，公司通过开展远期结售汇业务以确保将净风险敞口维持在可接受的水平。同时，公司也将发挥供给链协同上风，执行国家战略，积极优化外贸客户结构与外贸产品结构，确保公道预期的毛利率。

　　公司是国内软体家居龙头公司，凭借累积的强大品牌力、组织力、研发设计力、产品力、渠道力塑造了较强的护城河上风，且逐步重视供给链效率的提升。

　　生产模式变革方面：积极推动制造模式变革与“3+N”模式试点探索，推动“总装拉动”式的流水生产组织模式，大幅提升制造的UPPH、坪效等运营效率指标。

　　（3）地产竣工好转，家居零售市场有看回热

　　公司外销主推的国家战略和大客户战略均取得了良好的效果，其中大客户集中度持续提升，进一步建立了市场上风，提升了行业地位。

　　提升电贸易务组织定位，拉通全价值链协同助力电贸易务发展，产品、市场等专业组织匹配专业能力发育，捉住后疫情阶段的行业机遇，订货和出货均保持了高速增长。同时，在做好用户服务，提升用户口碑基础上，对拼多多、抖音等新渠道加快布局，全力捉住互联网新的机会窗口。

　　产品与技术——通过研发模式变革，分品类、分场景实现研发能力转型，构建基于治理为支撑，技术为驱动的产品力，在创新与效率两个维度实现国内软体家居行业全面领先。

　　（4）供给链效率重要性提升，龙头企业率先变革

　　在保持客户整体稳定、业务稳健增长的条件下，提升价值链经营利润是首要目标；整合外贸“产研采供销”价值链所有环节，坚持“客户价值”提升与“价值链运作效率”提升两个原则，大刀阔斧推动外贸价值链系统变革（含外贸KISC变革），为持续发展奠定基础；进一步坚持与完善“经营本土化”为核心的铁三角组织建设，以“越南、墨西哥”两基地为核心的海外基地建设，以及数字化营销、CRM系统建设，坚定国际化运营的信心。

　　公司重视品牌建设，充分赢得消费者口碑，从行业品牌向消费者品牌不中断升级，逐步迈向年轻化、时尚化。2020年3月21日，公司在官方自媒体及杭州城市地标大笨屏等线上、线下多个渠道，正式发布了新LOGO，助推公司开释更加年轻化的品牌活力。这是公司继更换代言人、产品研发重心向消费者端倾斜、社会化营销、冠名“双十一”晚会等一系列行动之后，品牌年轻化战略的再度升级。公司整合多种传媒渠道、营销手法，围绕“双十一”购物狂欢节海陆空全力发力，2018、2019两年连续冠名“双十一”晚会，2020年“双十一”狂欢购物节，顾家家居零售录单总额达到了34.48亿元，打响品牌着名度与影响力，夯实了大品牌、大媒介、大渠道的品牌形象。2020年，公司荣获“影响力品牌”、“中国品牌500强”、“2019-2020十大优选软体家居（沙发）品牌”、“2019-2020十大优选寝具（床垫/床）品牌”、“年度影响力品牌”、“2020房企信赖家居十大品牌定制家居类”、“2020消费者信赖十大家具品牌”等多项荣誉称号。

　　（1）零售分销系统

　　（1）消费者对软体家具产品品质要求将持续进步

　　（3）龙头企业聚焦打造全渠道运营能力，线下渠道实现精细化治理

　　交付保障方面：国内标准交期满足率较同期持平；国际承诺交期满足率较同期提升。滞柜较同期大幅下降；国内订单周期较同期缩短；国际订单周期较同期缩短；

　　4、汇率波动风险

　　1、丰富的品牌内涵，持续提升的品牌力

　　(四)可能面对的风险

　　（2）产品力

　　6、疫情反复的风险

　　国外市场方面，公司积极与国外客户进行沟通，把握客户经营动态，维护国外大客户，控制经营风险；坚持创新营销方式，继续推动新款业务开展；推动海外结构性布局及能力提升。四、报告期内核心竞争力分析

　　2、家具消费符合消费升级大趋势，有看持续扩收留

　　国际市场方面，加大了对澳新市场的投进，针对澳新重点客户针对性开发，为品类的增长带来了较大贡献；功能产品聚焦对欧式现代、美式现代的开发力度；类固定功能沙发的方向得到市场认可，提升了产品的时尚感；全皮产品资源投进适当缩减，主要用于中高端产品，提升顾家形象及产品价值感，得到市场认可；单椅小件类延续单椅轻薄化、时尚化，保持差异化设计；延续部分家族化的产品概念，单椅与沙发配套设计，提升产品系列化。

　　3、研发治理

　　根据国家统计局发布数据显示，2020年疫情后期房地产在加速推进竣工，房屋竣工面积增速从6月的-10.5%降幅逐步收窄至4.9%。竣工真个逐步好转将带动地产需求回热，推动家具零售端销售回升。

　　（2）经济结构转型过程中，促消费政策有助于家具市场扩收留

　　公司坚持原创设计和技术创新，建立了以原创设计研发为主、与国际着名设计师合作为辅的设计研发运作模式。公司组建了庞大的设计研发中心，其中华南研发中心（深圳、广州）已进进成熟运作阶段，并且在意大利米兰、德国斯图加特设立了时尚和技术的研发中心，产品研发本部获得“国家级产业设计中心“的称号。同时公司积极参与软体家居领域的学术与行业展会活动，常年与中国美术学院等高校开展学术研讨，并与日本Nendo设计工作室、米兰理工大学、猎狐家具研发院等展开合作，积极参与深圳家具展会设计交流活动。2020年，公司荣获广州设计周“年度颜色彩设计前瞻产品”和“年度色彩设计风尚品牌”两项大奖，荣获年度色彩设计风尚品牌，布艺作品“千湖幻境”获得2020年度色彩设计前瞻产品，进选“浙江制造”拓市场最具魅力产品。

　　（1）海外基地布局

　　针对中美贸易摩擦风险，公司积极布局海外生产基地，持续推进大客户策略，优化出口产品结构，提升外贸供给链体系，同时通过与客户风险共担的方式从而降低中美贸易战对公司的影响。

　　2020年，顾家关爱年度服务用户超过13万户；导购赋能APP实现了全国覆盖，2020年为终端新增流量50万以上，是2019的5倍，潜客互动200万次以上；会员项目完成了3.0版上线，实现基础服务功能；官方商城移动版（小程序+h5版）上线，并买通了内部数据流，开展了近百场直播活动，官方商城注册用户数达10万人；上线设计师治理平台（设计圈），软体和定制设计系统的一体化拉通1.0发布，提升设计全链路效率。

　　公司外销业务主要以美元结算，人民币对美元汇率波动为公司业绩带来影响。2020年汇率走势先抑后扬，从6月份开始，升值幅度超过了9%。若未来人民币继续升值，以美元标价的外销产品收进与毛利率将下降。

　　国内市场方面，公司对经销商进行精准帮扶，继续执行全国经销商干线物流免运费，让利经销商；继续根据每个经销商的实际情况因地制宜给予开店装修、引流投进、零售能力提升等方面支持；继续加强供给链上下游的协同，增加供给链的弹性；继续加快信息化和数字化建设，做好零售分销系统、用户管家、顾家关爱、直播、VR等项目；充分利用好网络办公工具，提升整体行政效率，有效降低行政本钱；积极开展营销创新，深进开展以直播、网红带货、新媒体传播等为主要内收留的营销创新工作。

　　2019年中心经济工作会议首次夸大“城市更新”概念，提出加强城市更新和存量住房改造提升，做好城镇老旧小区改造、大力发展租赁住房。“十四五”规划和2035年远景目标纲要草案提出“实施城市更新行动”。目前我国重点一二线城市存量住宅普遍进进“老龄化”阶段。此外，房价高企背景下，海运费，更多居民选择将存量住宅进行功能更新。未来随着居民对家居环境的要求提升，软体家具更新频率也将加快，存量改造所带来的更新性需求将给家居消费的带来新增长点。

　　制造与供给链——在全面启动精益化、设备化、信息化的基础上，通过全球化的供给布局及制造与供给链模式变革，打造面向全球的规模化制造能力和供给交付能力，初步实现在全球软体行业领先，走向数字供给链和产业4.0。

　　(一)行业格式和趋势

　　外贸业务——由以中国基地供全球为主的OEM/ODM制造商转型成为“全球布局、本土运营”的集成供给链服务商。

　　建立“前中后”的全链条渠道治理方法，通过更高的标准，更严的管控、更清楚的导向，更同一的思想，着力调整渠道结构、提升渠道质量、焕新渠道活力；进一步进驻空缺市场、扩大老店面积，巩固渠道领先上风；破高潜品类渠道，建立专业的睡眠（皮布床、床垫）渠道体系，快速突破顾家功能与顾家定制渠道数目；捉住商场调整位置时机，全面布局乐珍宝、意迪森两大合资品牌，丰富顾家系品牌矩阵；加快开设势能店、一二类融合大店，构建综合家居竞争壁垒。

　　中美贸易摩擦自2018年7月开始多有反复，2019年5月6日，美国公布自2019年5月10日起将2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%进步至25%。2020年10月28日，美国国际贸易委员会（ITC）公布对柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚、塞尔维亚、泰国、土耳其和越南等7国的进口床垫反倾销税调查的初步裁定。未来中美贸易摩擦的不确定性将影响公司软体家具的外销业务。

　　公司继续推进设计部分“品类专业化”和开发部分“能力平台化”，结合研发项目治理，推动项目治理系统（RDPM）上线，强化产品数据治理，为企业数据化转型建立基础。推动公司研发治理体系变革，从研发成功率、开发周期、产品价值链本钱等多维度提升开发效率。2020年设计方案3,100余件，其中获得专利近500件，2021年将继续在保持外观设计专利上风的同时，加大实用新型和发明专利的申请量，保护技术创新成果。建立了较完善的技术研究部分，承接“产品与技术大会”的核心技术需求，大幅提升核心技术储备。

　　（1）城市更新或带动住房改造需求，存量需求逐渐提升

　　北美产品在欧式现代和美式现代中持续保持领先，特别是具有品类融合上风的casual风格获得市场认可。在美式过渡产品的坐感和本钱研究上进一步加大投进，以提升该风格核心竞争力。在功能技术储备和研究上持续投进资源，保障功能品类技术领先上风。在新品成功率和单品贡献值两个核心产品效率指标上较上一年进步明显，为价值链进一步的提效降本工作奠定基础。

　　聚焦重点区域，力争扩大规模；聚焦资源，猛攻渠道，确保新开门店数目；聚焦市场、聚焦势能大店，在重点城市进行发力，优先支持老客户渠道增长，建立渠道势能。

　　5、供给链治理

　　未来行业发展呈现以下趋势：

　　双循环的新发展格式下，扩大内需成为国家发展的重点战略，家具作为日常生活中重要的耐用消费品，是承载人们对美好生活向往的重要载体。2020年11月的国务院常务会议中，明确提出了“促进家电家具家装消费”，家具作为大宗耐用消费品首次进进促消费政策中，有看推动市场扩收留。

　　2020年供给链围绕公司战略方向，对准“多打粮食，增加土地肥力”的目标，通过SAP、OMS、MES、SRM、MPS、RPA等系统的上线，为公司数字化转型和战略升级打下基础；聚焦与顾问团队合作的KISC（顾家家居集成供给链）变革项目业务方案落地，在计划、订单、采购、仓储物流等领域全面启动供给链治理变革，一方面反复对方案流程及先进标杆理念进行培训考试，苦练内功，提升供给链体系的专业能力，为组织专业化，用专业创造价值奠定能力基础；另一方面向治理要效率，以变革方案落地为契机，将方案流程内化至治理活动，探寻可持续发展的供给链治理模式以及逐步实现治理变革的突破，为提升价值链效率、降低价值链本钱夯实流程基础。

　　（2）外部政策与经营环境变化，龙头企业加速行业整合

　　伴随房地产销售增速放缓、居民消费升级、主流群体代际更迭、流量进口多元化等核心趋势，家具行业从1.0时代向2.0时代升级。新一代购房者和消费者不再仅仅满足于基本家具功能的实现，更追求整体搭配、购买流程省心省力、产品环保质量、个性化和美观等要素。对家具企业的研发设计、生产制造以及提供一站式解决方案的能力提出了更高的要求，流量进口多元化趋势下，粗放式的渠道拓展和治理在当前阶段存在挑战，企业需要有更强的渠道运营能力往获客，在此趋势下，市场份额正加速向具备竞争力的头部企业集中。

　　公司采购端将及时了解并判定市场动向，适时启动季度锁价、延迟涨价等策略，并在此基础上启动材料取消、替换等降本项目，降低材料上涨的影响幅度。销售端将做好价格与本钱的重新评估与调整预备，确保产品涨价措施落实到位。对于主要原材料，公司有多家主要供给商，与集中采购的原材料供给商长时间合作，使得采购价格上涨与原料短缺的风险相对可控，公司在原材料价格低谷时也会视需求进行锁价或囤货。

　　公司始终坚持单品-空间-全屋-生活方式为基本的演进路径，逐步拓展了功能沙发、布艺沙发、软床、床垫、全屋定制等品类。公司旗下拥有“顾家工艺”、“睡眠中心”、“顾家床垫”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“全屋定制”六大产品系列，与战略合作品牌“LAZBOY”美国乐珍宝功能沙发、收购美式家具品牌“宽邸”、出口床垫品牌“Delandis玺堡”、独立轻时尚品牌“天禧派”组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵。公司产品赢得了广大消费者的青睐，在消费者心目中树立了较高的行业着名度和美誉度。2021年3月，公司正式成为杭州亚运会官方床垫独家供给商，是其对公司的匠心品质和研发应用的认可。公司未来将持续投进研发，提供更舒适的居家体验。

　　产品策略：以全渠道爆款+大单品的策略为基础，借助产品中台降低本钱提升产品竞争力，并不中断挖掘用户独特价值，沉淀顾家功能的产品基因；

顾家家居（603816）2020年年度董事会经营评述内收留如下：

　　公司新三年（2021-2023）战略规划确定了公司相关业务和领域的长期战略定位：

　　公司一直致力于组织和人才的建设，聚焦精英人才，激发组织活力。公司自2012年已实现职业经理人治理，大股东对治理层充分信赖，充分放权，与治理层在战略上协同一致，在治理上分工明确，打造拥有“顾家”特色的人力资源体系。在人才激励方面,公司也走在中国家居行业的前列，形成了特色鲜明的“充分授权，高度分享”的企业文化，倡导高绩效人才得到高激励高回报。相继在2017、2018年实施股权激励计划，2019年9月，公司加大股权激励力度，启动股份回购计划用于股权激励，截至回购期满，回购股份金额累计达4.21亿元。人才培养方面，公司坚持执行了多年的青苗计划，每年招聘大量的应届毕业生进行培养，为公司未来稳健发展、持续扩张提供了坚实的人才组织基础。

　　4、完善的产品矩阵，打造更强的产品力

　　2020年受国内外新冠疫情影响，家具行业受到一定程度的冲击。自2020年1月国内新冠疫情爆发及全球蔓延以来，物流员培训 ，国内外家具行业消费出现滞后现象。面对国内外疫情的严重挑战，公司以解放思想、主动进攻为主基调，以深化变革、协同增效为总要求，捉住行业结构性机会，确保在一定利润条件下实现规模最大化和主航道领先的竞争上风。报告期内，公司主要工作情况如下：

　　7、品牌治理

　　随着居民可支配收进水平的不中断进步，家庭生活品质也将不中断提升，消费者对软体家具产品已不仅仅要求其满足基本的使用功能，而且更加关注产品的内涵和品质，消费者选购软体家具产品时将越来越关注其品牌定位、设计理念以及健康环保等因素。消费者对软体家具产品的需求已从原先的满足型消费向享受型消费转变。未来软体家具生产企业将在品牌、设计、环保等方面加大投进，以迎合消费者对高品质软体家具产品的需求。具有独特品牌内涵，坚持原创设计理念，运用绿色环保新材料，并且能满足消费者个性化需求的软体家具生产厂商将在行业竞争中脱颖而出。

　　5、中美贸易摩擦风险

　　（2）用户经营

　　内贸业务——由当前品类为主的“渠道运营商”转型成为多品牌、全品类（系列）、全渠道的“综合家居零售运营商”。

　　客餐卧空间一体化产品常态化打造，持续提升产品竞争力，产品“茗品拾光”获“中国家居品牌气力榜设计创新奖”；床垫产品采用进口材质、科学结构，丰富床垫睡感，聚焦高端床垫，优化产品价格矩阵；功能产品向高脚现代风格转型，定义新功能沙发；优化产品规格与组合方式，迎合小户型趋势；布艺沙发与高端供给商及顶尖趋势机构合作，打造高性价比产品，产品“千湖幻境”获“中国家居品牌气力榜时尚产品奖”；LAZBOY合资产品持续向年轻化调整，已达尽对占比，“NATURE”系列获“2020年度进口单椅人气金奖”；定制产品丰富性不中断提升，极简类产品竞争力不中断增强；天禧品牌围绕轻时尚、调整产品结构，定义“生态皮”行业新材料，打造极致性价比的产品矩阵；新增晾衣机品类，满足用户健康晾衣需求；通过新功能架项目的推动，保障功能技术方面的更新迭代；推动产品结构研究与标准化，实现产品的可拆装，进步装箱量，建立适合不同业务模式的产品系列；拉开产品高中低定位，对中高端面料进行补充，中低端面料增加三防功能，提升产品竞争力。

　　3、高效的研发设计能力

　　店态策略：设计更时尚、专业、高效的睡眠中心，并进行试推广；

　　（3）定制

　　越南基地重点做好2021年产能规划，聚焦跨国经营与治理质量提升，进一步落实采购本地化、治理本地化策略；做好墨西哥基地经营改善，持续提升；米兰研发中心承载顾家未来产品设计引领和国际化竞争的使命。

　　公司以深化变革为主基调，持续推动系统变革与治理升级，高度重视制造大后台效率提升与组织能力建设，投资未来，建立企业竞争上风；在当前战略机遇期，保持创业创新精神，各单位自加压力，制定与挑战更高目标；坚定战略信心，坚定赌大做多、积极布局，完善多维度（前台、中台、平台等）的组织模式，坚定推动各项变革、发育能力，把增长可持续与经营有质量作为经营行为准则。

　　2、经销网络治理风险

　　报告期内，公司面对国内外疫情的严重挑战以及日益激烈的市场竞争环境，在治理层及全体员工的共同努力下，实现了营业收进的稳步增长，但受商誉减值的影响，净利润较同期有所下降。2020年实现营业收进12,665,990,727.49元，同比增长14.17%；回属于上市公司股东的净利润845,467,058.46元，同比下降27.19%。三、公司未来发展的讨论与分析

　　（一）经营指导思想：

　　我国软体家具行业集中度低，竞争格式分散。相比发达国家，我国软体家具市场集中度提升空间广阔。未来随着环保政策趋严、消费升级等，消费者对家具品质、设计和品牌要求不中断提升，行业集中度有看进一步提升。

　　1、内销业务

　　5、渠道精细化治理，同时打造多元化的渠道体系

　　公司将持续研发设计高质量产品引领行业潮流，进行线上线下联合营销，强化品牌影响力，引进各地区优质经销商提升渠道力。公司通过提供更优质的产品、服务以及更着名的品牌，从而保持高于行业均匀利润率，提升市场份额。

　　在新房销售趋缓、出口存在不确定性等外部环境影响下，中小型家居制造商、品牌商从品牌、渠道、产品质量、服务、治理等多方面不具备与龙头企业竞争的能力，短期可能采取低价倾销策略，导致行业均匀利润率的下滑，从而对公司的生产经营带来不利影响。另外，中国巨大的消费市场吸引了国外软体家具厂商进进。市场竞争的加剧可能导致行业均匀利润率的下滑，从而对公司的生产经营带来不利影响。

　　精益改善与自动化持续探索：低本钱自动化及少人化持续摸索，助力减人增效；效率评价体系由“标准套/人/月”逐步向“单位面积产值”、“单位工资产值”、“人均产值”、“标准工时达成率”四个维度转变；

　　过往国内房地产高速增长，地产红利驱动家具行业1.0时代。家居企业可通过产能扩张、渠道覆盖、传统营销发力、品类延伸来实现业务规模的快速壮大。而消费者端对于产品的诉求较为基础，满足储物、舒适、耐用等基本需求，选购时重视性价比。在1.0时代，行业领先的软体家居企业成功实现了全国大范围门店覆盖、培养了优秀的经销商团队、良好的后端供给链支撑，培育了初步的品牌口碑及着名度。

　　2、外销业务

　　(二)公司发展战略

　　1、内贸业务

　　2020年度，公司于越南追加布局“越南基地年产50万标准套家具产品项目”，于黄冈追加布局“顾家家居华中（黄冈）第二制造基地项目”；同时已着手西南生产基地论证项目。

　　2、高潜品类进攻

　　3、原材料价格波动风险

　　（2）床垫

　　公司在2021年将继续大力拓展与扶持渠道，持续加大区域零售中心体系建设，决策流程前置，更贴近终端经销门店与消费者，能够更敏锐地察觉到潜伏题目经销商。此外，公司建成完善的巡店、到店督导、抽查以及惩罚措施体系，各地区销售职员将有效对门店实际经营情况进行监视并提供针对性的支持。

　　(三)经营计划

　　顾家生活基于全屋软装方案的需求满足，由销售顾问服务转变为设计顾问服务，销售设计一体化初显成效。2020年主要围绕“顾家+”的商品矩阵，通过供给链整合优质资源，以家具品类为核心，深化发育窗帘、灯具、家纺等专业化品类，海运报价 国际快递，完善场景打造和升级空间/店态，强化服务体验和社群运营，致力于提供高颜值、高性价比的全屋软装解决方案，持续为用户创造价值。同时积极探索用户型、数字型、全屋型新零售的贸易模式。

　　2020年公司品牌LOGO换新，助力品牌年轻化战略升级；顾家关爱服务八大承诺发布，升级更面向用户的服务标准；顾家健康晾衣机上市，丰富产品矩阵；推出线上3D展厅，助力海外业务；“816全民顾家日第七季”围绕“生活有爱，理所当燃”主题将“加油体”玩出圈；独家冠名AM连连、特约赞助聚划算99划算夜，双双出圈，品牌强势曝光。二、报告期内主要经营情况

　　5、人力资源与组织能力

　　1、市场竞争加剧

　　（3）零售布局

　　深耕核心大客户，聚焦保障战略大客户的增长，在既定利润下实现规模最大化；主动开拓新客户和OEM渠道；积极探索和突破创新型贸易模式，布局新业务模式；通过大客户价值链保障项目，提升大客户保障运营能力。

　　（2）制造效率

　　一、经营情况讨论与分析

　　本钱控制方面：采购本钱总体呈上涨趋势；库存/原材料周转较同期提升；原材料呆滞率较同期下降；BOM量差率较同期下降；

　　2、强大的组织能力和完善的人才培养体系

　　渠道策略：倡导建立卧室势能店，要求睡眠中心在物业有软床区布局睡眠中心单店，非重点物业最低要求布局休卧邻里店（独立店态呈现），同时坚定推进老店重装要求。

　　（1）渠道拓展

　　（二）经营策略规划

　　进步零售订单正确性，提升零售数据应用价值，做好数据及赋能；推广PDA，共建仓配服；移动端功能优化及全面推广，提升员工效率及用户体验；建设电商信息化平台，提效降本，提升运营决策。

　　特许经销模式是公司最主要的内销销售模式之一，经销收进占比较高。公司与特许经销商签订的合同中约定了经销商的权利和义务，也对门店的形象、设计、广告、店员、价格等多方面进行同一治理、监视与培训。但若个别经销商出现未遵守协议规定的情况，可能对公司形象造成影响。

　　门店信息化系统的优化，可使企业把握终端动销、库存和周转情况，能够更及时对终端消费变化做出反应；此外需配套构建综合服务能力，通过专业高效的仓储、物流、售后等环节，降低经销商运营压力，保障终端消费者服务体验，提升品牌口碑同时亦优化企业的运营效率。

　　4、全球化布局